右侧
誉仙代刷网欢迎您
当前位置:网站首页 > QQ代刷网 > 正文

帮助卖房佣金太高,渠道“绑架”开发商?行业协会:将引导渠道健康发展

作者:edmin发布时间:2020-06-29分类:QQ代刷网浏览:5评论:0


导读:近段时间,去巫家坝看过房的市民,一定会对站在售楼部外的渠道工作人员“抢人”的现象深有感触。所谓“渠道”,其实是中介的一种,是帮助房地产企业完成营销业绩的公司。渠道的主要工作内容是:...

近段时间,去巫家坝看过房的市民,一定会对站在售楼部外的渠道工作人员“抢人”的现象深有感触。

微信图片_20200629113421.jpg

所谓“渠道”,其实是中介的一种,是帮助房地产企业完成营销业绩的公司。渠道的主要工作内容是:拿代理商给的楼盘,“下发”到其他中介公司让其销售,若自己手里有客户资源也可以直销。渠道工作人员销售的主要手段,就是带客户到自己代理的项目去看房,促成交易。自去年以来,巫家坝各大地产项目的售楼部旁,都存在着渠道公司。

渠道本来是协助营销的,但最近有业内人士抱怨说,昆明的不少房地产开发商被渠道“绑架”了,找渠道卖房子,需要支付高额的佣金。

现状:售楼部外“渠道”扎堆拉人看房

6月23日,时报记者来到巫家坝,发现多处售楼部外的道路上都有渠道工作人员聚集。客户不管是开车或是步行,都会受到“来售楼部看房”的盛情邀约。在渠道工作人员的带领下,记者先后到了保利、绿地、世贸等多个项目的售楼部看房。

“我还想去看一下招商公园大道的住宅。”当记者提出想去看渠道工作人员并未推荐的项目时,对方表示“其他项目的户型与招商公园大道项目差不多,而且价格更低”。

“我们是渠道,跟开发商售楼部里面的置业顾问不一样。你从我们这里买,比在售楼部买享受的优惠更多。我们的费用是开发商结算的,从我们这里买房子不用给我们费用,只是去看房的时候需要做个登记,证明是我们带你进去的。”该工作人员说。此人表示,招商公园大道项目不是他的合作对象,因此不清楚项目的优惠条件。“如果你想去看,可以去,我在这里等你。你如果还想看巫家坝的其他项目,我再带你去。”

记者从此人处了解到,目前巫家坝大部分项目都是跟渠道有合作。“如果有人来看房子,那我们肯定会先向顾客推荐我们合作的地产项目,毕竟我们也是有任务的。”他说。

揭秘:项目定价之初就包含渠道费用

据熟悉渠道公司的业内人士介绍,渠道工作人员的佣金与项目的价值紧紧挂钩。目前,昆明市场住宅的佣金为2%-5%,公寓的佣金为8%,而文旅项目的佣金更高,像西双版纳的一些文旅项目,佣金高达15%。“好卖的项目点位低、不好卖的项目点位高”,据称,目前昆明市场上的品牌项目最低的佣金仅0.9%。而项目好不好卖,主要取决于区位、户型和教育配套三方面。

说到不正规渠道公司的乱象,这位人士表示,一些小的渠道公司存在“两边收钱”的现象,不仅从开发商手里收佣金,还收客户的“前佣”,比如“3万抵6万”这种,购房者支付的3万元,就是渠道的费用。除此之外,很多渠道人员在路上截客,“不合作就诋毁”,扰乱了市场秩序。

“羊毛出在羊身上。房子的成本和利润就摆在那里,最终都转嫁给购房者来承担。”这位人士透露,很多地产项目在定价之初,就将渠道费用包含其中,购房成本提高,房子定价自然就高。

开发商:渠道是把双刃剑

时报记者向昆明某知名地产公司的一位高管了解到:如今,开发商某种程度上确实已被渠道“绑架”。选择渠道帮助项目营销,实属无奈之举。“不上渠道,来访的客户就少。目前昆明地产市场亟需相关部门进行规范管理,让开发商和渠道公司相互制衡,控制渠道佣金的上限,让昆明房地产市场平稳健康发展。”

“渠道的目的就是促成房屋交易。他们为了卖房甚至可以说是不择手段,如果你的项目没有和渠道合作,渠道除了不向客户推荐以外,甚至还会抢走原本意向是你这个项目的顾客,从而导致客源更加不稳定。而且地产公司都是有业绩要求的,开发商也需要完成自己的业绩,这样,渠道开出高额佣金也只能接受,但其实所有增加的购房成本最终都会由购房者买单,所以这个行业当下的发展是不健康的。”这位高管如是说。

虽然渠道工作人员帮助卖房,为开发商缓解了一些销售压力,但由于部分人太急功近利,渠道卖房的问题也在逐渐暴露。“我们收到最多的投诉就是虚假宣传,渠道为了卖房子什么都敢承诺,最后问题全部丢给开发商来扛。三四年前,昆明北市区某个教育大盘,由于渠道公司胡乱承诺,导致业主维权事件不断上演。”这位高管说,由于今年受疫情影响,许多项目的营销负责人不得不“砍推广、砍活动”,面对巨大的销售压力,无奈之下只有选择渠道公司来帮助解燃眉之急。

专家说法:渠道的佣金水平应由市场决定

一位不愿透露姓名的业内专家分析,目前渠道并没有完全垄断市场,也不是所有的地产项目都会找渠道帮助销售。渠道有存在的合理性,只是现在出现了“渠道要垄断市场”的苗头,需要警惕。

“渠道费用要根据情况而定,合理的费用一般在2%左右。渠道拓客的核心是把客户带到现场,说服成交,这是个苦活。这个活有人帮开发商做了,当然有理由收较高的费用。置业顾问其实应该学会拓客的技巧,而不是坐在案场里等客户上门。如果项目的营销人员能自己拓客,那渠道的作用自然就减弱了。目前从全国范围看,3%的佣金水平是个平均值,一些文旅项目可能会高。不过,昆明的渠道费到底是多少,没有参照标准,只能由开发商和渠道双方之间博弈而定。”该业内专家说。

那么,政府相关部门该不该出手规范这个市场呢?专家表示,政府出手的效果可能不会太理想。“若某个项目需要渠道,但佣金受限,那么渠道一方就没兴趣带客,倒逼开发商通过其他方式奖励。因此,按市场化的方式来解决才合理。要想规范渠道,核心在于操作要规范。现在一些小公司、小渠道很不规范,切客、截客,跟营销人员勾结、返佣。而大公司制度比较完备,违法、腐败成本高,管得比较严,这些猫腻就少一些。”

专家认为,房地产渠道营销这个业务缺少行业标准,规范性差是必然的。但本质上说,渠道业务就是中介业务,所以应当遵循中介业务管理办法。目前可从三个角度来进行规范:

一、政府出台相关政策引导渠道健康发展;

二、渠道行业协会规范从业者,渠道的核心价值是离客户更近、更专业、更诚信;

三、开发商自身需加强注重品牌、产品、服务,加强社群运营,通过口碑赢得客户。

行业协会:渠道是新兴行业形态尚未稳定

针对昆明渠道公司目前的现状,记者采访了昆明市房地产开发与经纪协会秘书长周敏。

过去房地产营销以自销、代理公司为主整合资源,渠道为辅。随着报纸、网站、户外广告等传统媒体对客户的聚合作用消失,客户越来越分散,开发商寻找客户越来越难。手机端的微信、头条等APP,讯息混杂,特别是房地产不是日常消费,很难起到导客作用。随着房地产营销方式的转变,线上推广效能下降,线下直接带客的有效性就凸显得更高一些,加之房企自渠资源的局限,就慢慢过渡到外部渠道,外部渠道成交客户占比也越来越大,渠道是大型房企需求和媒体碎片化后的时代产物。

目前昆明做渠道业务的有省内的也有省外的机构,省内的有本土的新亚、尊园、荣城和贝壳的加盟机构德祐、中环等经纪机构,以及世联行、中原、正合、上韬等代理企业,还有58、安居客、房多多等电商平台,随着文旅大盘的开发入市,外省购房人群逐年增多,省外的渠道先驱卓亚、易有房、容行天下、易达行等机构纷至沓来 。

同时,周敏表示目前昆明没有对于渠道佣金的指导意见。“住建部《关于加强房地产中介管理促进行业健康发展的意见》中规定房地产中介服务收费由当事人依据服务内容、服务成本、服务质量和市场供求状况协商确定。

渠道作为新兴的营销模式,提供的居间服务收费标准,目前全国各地都没有明确的指导标准。现在渠道的佣金是根据市场在改变的,还没有形成一个固有的形态。关于渠道“绑架”开发商这一说法要从不同的角度来看,开发商有营销需求所以找到渠道,渠道服务购房者,开发商支付渠道佣金,不同阶段、不同产品、不同的市场环境下开发商选择渠道的策略并不同,所以也不能简单的说渠道“绑架”了开发商,关于佣金给多少这个问题需要开发商与渠道公司双方协商确定。协会将从规范市场行为、加强从业人员诚信体系建设等多方面引导渠道健康发展。(来源:都市时报·大象房鉴所)

标签:


欢迎 发表评论: